Как заключить сделку по аренде жилья как профессионал

В предыдущей статье «Искусство и наука реагирования на запросы» мы обсуждали, как настроить компьютер на автоматическое реагирование на первый запрос электронной почты потенциального арендатора, как обрабатывать ваше следующее общение с ним с помощью «быстрого и грязного ответа», как создать FAQ, чтобы сэкономить время и энергию, и когда общаться по электронной почте или по телефону.

Теперь, когда вы тщательно и с энтузиазмом предоставили своим потенциальным арендаторам четкие, честные и исчерпывающие сведения о вашей замечательной собственности и регионе, как вы можете быть уверены, что все эти затраты времени и усилий будут преобразованы в надежные заказы? Другими словами, как говорят специалисты по продажам, как вы «заключаете сделку»?

Давайте начнем эту дискуссию с шага назад. Начните вести статистику сейчас, чтобы иметь четкое представление о том, где вы находитесь. Оцените, как у вас дела сегодня, и в ближайшие месяцы отслеживайте свой прогресс — количество запросов и количество бронирований — по мере того, как вы интегрируете методы коммуникации, изложенные здесь. Каждый раз, когда вы теряете бронирование, постарайтесь выяснить, почему и что вы можете сделать лучше.

Выберите нужную клиентуру для вашей недвижимости

Если вы теряете заказы сегодня, проблема может заключаться в том, что вы не нацелены на правильных арендаторов для вашей конкретной собственности. Вы нашли время вдумчиво подумать о том, какой профиль арендатора ваша недвижимость будет естественно привлекать? Вы отступили, чтобы посмотреть на вашу собственность объективно, в сочетании с вашим регионом, глазами арендатора?

Вы не можете надеяться на высокое соотношение бронирований и запросов, если вы стреляете слишком широко, как при использовании пистолета для пчел — вы можете ударить несколько птиц, но, поскольку в вашем подходе нет ничего стратегического, вы теряете драгоценное боеприпасы (ваше время и энергия). Стоит потратить некоторое время на то, чтобы позиционировать и маркировать свою собственность, чтобы вы могли привлечь нужных арендаторов за счет точной настройки ваших коммуникаций.

Вот упражнение, которое проведет вас через этот процесс:

1. Начните с изучения профиля ваших прошлых гостей — опишите эту группу в письменном виде. Что у них общего? Просмотрите то, что они сказали вам, что они ценят вашу собственность — эти элементы могут оказаться тем моментом, который вы хотели бы выделить в своих сообщениях.

2. Какой тип путешественника обычно посещает ваш регион? Вы должны иметь возможность получить статистику и профиль посетителя в местном туристическом офисе. Посетите региональные туристические веб-сайты и перечислите виды деятельности, доступные в вашем регионе — предназначены ли они для семей, спортивных пар, фанатов культуры?

3. Кого бы вы предпочли сдавать в аренду? Например, вы можете решить, что предпочитаете арендовать для пар без детей или для небольших групп, даже если ваш дом может вместить большее количество.

4. Изучите все особенности вашей собственности — кому они лучше всего подходят? «Романтический спа-центр» и «высокотехнологичная кухня для гурманов» могут не посылать такое же сообщение, как «удобный для детей бассейн в большом безопасном огороженном заднем дворе».

5. Ваши арендные ставки помогают позиционировать вашу собственность в вашем конкретном рынке аренды жилья. Как ваши цены сравниваются с другими объектами в вашем регионе? Завышенные ставки ограничивают круг заинтересованных арендаторов, в то время как слишком низкие ставки по сравнению с аналогичными объектами в вашем районе могут вызвать подозрения (что не так с этим домом?) И привлечь охотников за скидками. Изучите региональные тарифы и убедитесь, что они соответствуют вашим целевым клиентам и регионам.

6. Задумывались ли вы о расширении своего пула арендаторов, переосмыслив некоторые из ваших правил — например, включить домашних животных?

Обновите ваши коммуникации, чтобы соответствовать этой целевой клиентуре

Теперь, когда вы выполнили эту важную работу по позиционированию, вы готовы к следующему шагу: изучите ваши текущие контакты с арендаторами — объявления, часто задаваемые вопросы (часто задаваемые вопросы), электронную почту и устные сообщения — и внесите необходимые изменения в контент и язык. Задайте себе такие вопросы, как:

— Работает ли мой контент и конкретный выбор слов для привлечения целевой аудитории?

— Являются ли какие-либо из моих утверждений запутанными или противоречивыми для этой целевой группы?

— Как я могу представить свое предложение, чтобы отговорить арендаторов, которых я исключил из моей целевой группы?

— Это незавершенная работа, поэтому вам нужно регулярно просматривать свои сообщения и продолжать вносить изменения. Вы обнаружите, что выгоднее сократить количество нежелательных запросов, чтобы больше времени инвестировать в потенциально приятные и выгодные деловые отношения.

Принимайте активное участие в процессе принятия решений вашим арендатором.

Не просто пассивно ждите, пока арендатор примет решение. Есть несколько способов повлиять на это решение в вашу пользу. Когда арендатор сталкивается с двумя или тремя одинаково интересными вариантами, он часто проходит эту «лишнюю милю», которая может изменить ситуацию в вашем направлении.

— Уважайте лучшие практики: помните, что вы конкурируете с другими владельцами недвижимости, которые относятся к аренде так же серьезно, как и вы. Так что обрабатывайте все запросы своевременно и профессионально — просмотрите нашу подборку лучших практик в нашем апрельском выпуске. Уровень комфорта вашего арендатора будет зависеть от вашего общего подхода и вашей личности.

— Как хороший разведчик, будь готов! Всегда будьте готовы к этому звонку — который, конечно, придет в самый неудобный момент! Держите ваши FAQ и календарь бронирования актуальными и удобными — рядом с вашим домашним телефоном, с вами в машине, в портфеле на работе — чтобы вы могли быстро сказать, доступна ли запрошенная неделя или нет. Будьте готовы предложить другие даты.

— Всегда следите: так много владельцев недвижимости не берут на себя ответственность, чтобы следить за запросами. Если они не получают ответа от арендатора, они предполагают, что она выбрала другое свойство — что может быть не так.

Найдите минутку, чтобы подумать о том, как вы сами реагируете на молчание съемщика … Разве это не возможно, что арендатор может просто быть перегружен в офисе, озабочен болезнью ребенка или ждет, когда ее прокрастинирующий муж даст отзыв о коротком список свойств? Ваш своевременный, вдумчивый звонок может изменить баланс в вашу пользу, потому что это вернет вам душу и вашу собственность и даст вам еще одну возможность напомнить арендатору обо всех преимуществах аренды с вами. Короче говоря, ваш звонок может просто спасти день, сделав гораздо проще для вашего арендатора принять ее решение. Если вы сможете создать с ней комфортные, доверительные отношения во время этого звонка, ваши шансы на закрытие сделки в течение нескольких часов увеличатся.

— Предоставьте гостю инструмент для принятия решений: теперь, когда вы поговорили со своим предполагаемым арендатором и внимательно выслушали ее, особенно ее тонкие междусобойные сообщения, вы гораздо лучше понимаете, где ее колебания. ложь. Возможно, вы захотите попробовать самодельный инструмент принятия решений, такой как приведенный ниже. Отправьте эту таблицу вместе с примечанием: «Здравствуйте, Джейн. После нашего разговора я немного подумал о выраженных вами проблемах и подготовил эту маленькую диаграмму для вас, в надежде, что она поможет вам принять более удобное решение. Я знаю, могу ли я быть чем-нибудь еще. »